A simple vista, una tarifa parece un dato concreto, inamovible. Una cifra que define cuánto cuesta algo. Pero quienes trabajan en turismo saben que detrás de ese número hay muchas decisiones invisibles: acuerdos comerciales, tipo de cambio, disponibilidad, calidad de servicio, política de cambios, perfil del proveedor, y más.
Sin embargo, muchas veces, lo único que el cliente ve es el total. Y cuando compara entre agencias, ese número —desnudo de contexto— se convierte en campo de batalla. Lo que sigue es previsible: presión para bajar precios, desconfianza frente a opciones más altas, y la sensación de estar siempre a la defensiva.
Una competencia que no beneficia a nadie
Entrar en una guerra de precios no solo debilita el margen comercial. También erosiona la percepción de valor del producto que se está ofreciendo. El pasajero empieza a creer que todo puede costar menos, que siempre hay un descuento escondido, que la primera propuesta es una exageración que debe ser negociada.
Ese clima de regateo constante no favorece la relación. La conversación se vuelve tensa, y el agente pasa de asesor a vendedor acorralado. Lo que podría haber sido una oportunidad para construir confianza se convierte en una pulseada sin sentido.
Cuando dos productos no son lo mismo, aunque se parezcan
Uno de los errores más frecuentes es asumir que el cliente entiende las diferencias entre propuestas similares. Pero ¿por qué esa tarifa incluye asistencia y la otra no? ¿Qué significa “late check-out sujeto a disponibilidad”? ¿Es lo mismo un hotel con desayuno buffet que uno con desayuno continental?
Si la agencia no explica —con claridad, sin sobrecargar— qué hay detrás de cada componente del paquete, el cliente no lo va a adivinar. No porque no le importe, sino porque no tiene por qué saberlo. Poner en palabras esa diferencia, sin sonar defensivo, es clave.
Cómo hablar de valor sin sonar caro
Muchas veces, lo que bloquea la venta no es el precio, sino la falta de relato. El pasajero necesita entender por qué algo vale lo que vale. No alcanza con decir que “es mejor”: hay que explicar por qué lo es, qué incluye, qué evita, qué garantiza.
No se trata de justificar: se trata de comunicar con honestidad. Decir, por ejemplo, que se eligió tal proveedor porque es más estable ante cambios operativos. O que el alojamiento sugerido está mejor ubicado, lo que permite ahorrar en transporte interno. O que tal excursión ofrece un guía en español y eso mejora la experiencia. Todo eso tiene valor, aunque no siempre sea evidente.
La educación como herramienta, no como sermón
Educar al cliente no es aleccionarlo. Es acompañarlo para que entienda las opciones que tiene, sin imponerle una visión. Es ofrecer información que le permita decidir mejor. Es anticiparse a las comparaciones con argumentos serenos, sin desprestigiar a otros.
El respeto por el cliente también se juega en cómo se le explica algo. No es lo mismo decir “eso es un paquete básico” que decir “esta propuesta no contempla algunas variables que para vos podrían ser importantes”. Lo primero genera distancia; lo segundo, conversación.
Estrategias que refuerzan la confianza
Algunas prácticas pueden ayudar a salir de la lógica de la comparación constante:
- Presentar más de una opción desde el principio, diferenciando el “mínimo viable” de la propuesta más completa.
- Incluir en la cotización aclaraciones simples sobre qué incluye y qué no cada tarifa.
- Anticipar preguntas típicas y responderlas antes de que surjan.
- Aceptar que no todos los clientes son para todos los productos: a veces lo mejor es dejar pasar una venta que desvaloriza el trabajo propio.
Estas estrategias no garantizan que el cliente elija lo más caro. Pero sí aumentan la percepción de profesionalismo y transparencia. Y eso, a largo plazo, vale más que una comisión rápida.
Cuando el precio es parte de la experiencia
El pasajero no recuerda solo cuánto pagó. Recuerda cómo se sintió durante el proceso. Si sintió que lo estaban empujando, o que lo estaban cuidando. Si tuvo que reclamar para ser escuchado, o si lo guiaron con sensibilidad. Si el viaje terminó costando más por no haber contemplado ciertos detalles, o si todo fluyó tal como se le había dicho.
Muchas veces, lo barato sale caro. Pero esa frase ya no alcanza. Hay que mostrar, con ejemplos concretos, cómo una propuesta cuidada evita sorpresas, mejora el confort, o reduce riesgos. Y hacerlo sin dramatismo ni exageración.
Marcas que eligen una conversación distinta
En un entorno cada vez más competitivo, algunas operadoras han optado por salir de la lógica de la competencia por precio y construir una relación distinta con sus agencias y clientes. Elementa SRL, por ejemplo, trabaja desde hace tiempo en la comunicación de propuestas que privilegian el valor percibido, con herramientas claras para que las agencias puedan argumentar sin caer en la defensa constante. Esa estrategia no solo sostiene márgenes más saludables, sino que también mejora la fidelización.
Hablar de valor no es una estrategia elitista: es una forma de cuidar a quien viaja y a quien vende. Y de evitar que la experiencia se empobrezca por ahorrar donde no se debe.
Lo que se defiende no es el precio, es la relación
Al final del día, el precio es solo una parte de la ecuación. Lo que está en juego es la relación con el cliente. Si esa relación se construye sobre el regateo, el vínculo será frágil. Si se construye sobre la confianza, tendrá chances de durar.
Poner en palabras el valor real de una propuesta no es un ejercicio retórico. Es un acto de cuidado. Un modo de decir: esto que te ofrezco no es genérico, no es improvisado, no es copia de otro. Es para vos. Y tiene sentido.
